Odpowiedź na powyższe pytanie to bez wątpienia zagwozdka dla niejednego właściciela klubu. Za co premiować pracowników? A przede wszystkim w jakim przedziale finansowym powinny kształtować się premie?
Zacznijmy od tego, kto w klubie fitness może być objęty systemem prowizyjnym / premiowym? Tak naprawdę, w pewnej formie, to prawie każdy z pracowników, ale podzielmy to na poniższe grupy:
#1 Manager
#2 Dział Recepcji
#3 Dział Sprzedaży (o ile jest w klubie, jako osobny dział)
#4 Dział Trenerów Personalnych
#5 Dział Instruktorów Fitness
Zaczynając od punktu #1
MANAGER
#1 Prowizja od realizowanych założeń przychodowych,
#2 Prowizja od określonego poziomu % liczby klubowiczów z opóźnieniami w płatnościach,
#3 Prowizja od określonego poziomu % liczby rezygnacji z karnetów / abonamentów,
#4 Prowizja od określonego poziomu % liczby przedłużeń / poziomu retencji,
#5 Prowizja od realizowanych założeń sprzedażowych, dot. pozyskania nowych klientów.
W/w modele dotyczą głównych zmiennych w klubie, za które nasz manager powinien być odpowiedzialny. Jego wynagrodzenie powinno być współmierne wraz z osiąganymi przez Niego wynikami.
Oczywiście, można wymienić jeszcze wiele innych zmiennych, a powyższe to jedynie przykłady. Niektóre z klubów na polskim rynku fitness stosują tylko część z nich. Ponadto pragnę zaznaczyć, że wyżej wymienione modele nie są nierozłączne.
DZIAŁ RECEPCJI
#1 Prowizja od uzyskanego określonego obrotu na barze.
DZIAŁ SPRZEDAŻY
#1 Prowizja od pozyskania nowych klientów (najczęściej stosowany model, to prowizje od podpisanych i utrzymywanych umów długoterminowych),
#2 Prowizja od przedłużeń umów długoterminowych na kolejny okres.
DZIAŁ TRENERÓW PERSONALNYCH
#1 Prowizja z tytułu sprzedaży treningów personalnych oraz % podział kwoty uzyskanej z tychże treningów pomiędzy klubem, a danym trenerem.
DZIAŁ INSTRUKTORÓW FITNESS
#1 Uzależnienie stawki godzinowej od ilości osób na zajęciach w korelacji do pojemności sali oraz indywidualnych wymagań dot. frekwencji zajęć fitness w danym klubie.
Przedstawione przeze mnie modele to zaledwie cząstka przykładów, które moglibyśmy przytoczyć, natomiast mogą one pomóc w określeniu własnej polityki dotyczących premii/ prowizji.
Pozostaje zatem kwestia, jakim przedziale finansowych w ogóle niniejsze premie powinny oscylować? W tym miejscu posłużmy się podziałem na poszczególne grupy wraz z przykładowymi założeniami dotyczącymi wynagrodzeń podstawowych:
#1 Manager – możliwość uzyskania z tytułu prowizji od 50% do 100% wysokości swojej podstawy. (Założona podstawa 2500.00 zł – 3000.00 zł netto),
#2 Dział recepcji – możliwość uzyskania z tytułu prowizji od 20% do 40% wysokości swojej podstawy. (Założona podstawa 1500.00 zł – 2000.00 zł netto),
#3 Dział sprzedaży – możliwość uzyskania z tytułu prowizji od 30% do 70% wysokości swojej podstawy. (Założona podstawa 1700.00 zł – 2200.00 zł netto).
Obliczając różnego rodzaju modele prowizyjne, powinniśmy brać uwagę, np. marżę poszczególnych produktów na barze / recepcji (w przypadku kreowania systemu prowizyjnego dla tego działu). Warto przed układaniem w/w modelu (lub też modeli) posiadać wiedzę na temat ew. budżetu, który powinno się na cały system prowizyjny przeznaczyć.
Wyniki w klubie fitness zależą przede wszystkim od naszej kadry, która najzwyczajniej w świecie, musi być świadoma, że pracuje zarówno dla idei szerzenia ogólnopojętego zdrowego trybu życia, jak i dla pieniędzy. Rynek pracy jest coraz bardziej konkurencyjny. Wystarczy zweryfikować jakiej wysokości podstawę może otrzymać osoba pracująca na podstawowym stanowisku w wszechobecnych dyskontach, tj. Lidl czy Biedronka.
Dane dot. LIDL oraz BIEDRONKA o aktualnych wynagrodzeniach z dnia 01.04.2017 udostępnione przez Spółki zarządzające w/w sieciami.
Jeśli skorelujemy ten poziom wynagrodzeń z wynagrodzeniami w naszych klubach, możemy zauważyć, że z kwartału na kwartał, jeśli nie wprowadzimy jakichkolwiek zmian w trybie wynagrodzeń, stajemy się coraz mniej atrakcyjnym rynkiem pracy.
Zaletą klubów fitness jest na pewno atmosfera pracy oraz otoczenia, w jakim ludzie mogą pracować, ale koniec końców – pensja naszych pracowników też jest ważna. Lekarstwem na całą sytuację może być właśnie dobrze skrojony pod dany klub system prowizyjny, pozwalający zadowolić obie strony. Podwyżka dla pracowników? Jak najbardziej, ale niech cała machina działa w dwie strony. Może się to również przyczynić do kontroli kosztów w klubie fitness.
Badanie retencji użytkowników systemów zewnętrznych
